第一講 銷售隊伍現存問題剖析
【本講重點】
一、 銷售隊伍的核心作用
二、 銷售隊伍常見的六個問題
三、 現存問題的原因及后果分析
第二講 銷售模式與管理風格的匹配
【本講重點】
一、 相同管理方式會產生不同效果
二、 銷售模式的核心分類
三、 不同銷售模式對管理風格的要求
第三講 市場區割與內部的組織設計
【本講重點】
一、 市場劃分的基本方式及原則
二、 銷售隊伍內部組織設計
第四講 銷售人員的薪酬設計思路
【本講重點】
一、 薪酬設計的三個著眼點
二、 銷售模式對薪酬設計的制約
三、 市場策略對薪酬設計的制約
第五講 銷售人員的甄選方法與工具
【本講重點】
一、 四種業務情境識別與確認
二、 有效招聘的四個原則
三、 兩種銷售模式對銷售人員的要求
四、 如何面試銷售代表
第六講 “放單飛”前的文化與專項訓練
【本講重點】
一、 團隊的發展階段與銷售人員的成長過程
二、 銷售隊伍訓練中的常見問題
三、 系統培訓銷售隊伍的四個過程
四、 “放單飛”之前的八項訓練
第七講 銷售隊伍管理四把鋼鉤
【本講重點】
一、 第一把“鋼鉤”——銷售例會
二、 第二把“鋼鉤”——隨訪輔導
三、 第三把“鋼鉤”——管理表格
四、 第四把“鋼鉤”——工作述職
第八講 如何從整體上評價銷售團隊
【本講重點】
一、 識別四類銷售人員與管理
二、 銷售團隊動蕩的因素
三、 銷售團隊的四種類型調整策略
四、 銷售團隊的調控處理原則
第九講 銷售人員的在崗評價依據
【本講重點】
一、 銷售人員的評價方法——三維度評價法
二、 評價后的典型行動策略
第十講 針對銷售隊伍實施隨崗輔導
【本講重點】
一、 隨崗輔導的特點
二、 隨崗輔導的內容要點
三、 決定隨崗輔導效果的因素
四、 隨崗輔導的步驟
第十一講 銷售隊伍的有效激勵措施
【本講重點】
一、 銷售人員的動力性變化曲線
二、 赫茲伯格的雙因素理論
三、 雙因素理論在團隊激勵中的應用
第十二講 銷售經理的成長與團隊發展
【本講重點】
一、 銷售團隊管理的誤區
二、 銷售經理的角色定位
三、 團隊管理的原則
總體回顧，收獲分享，行動計劃
