【課程綱要】
第一講 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析
【本講重點(diǎn)】
一、 銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用
二、 銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題
三、 現(xiàn)存問(wèn)題的原因及后果分析
第二講 銷(xiāo)售模式與管理風(fēng)格的匹配
【本講重點(diǎn)】
一、 相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果
二、 銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
三、 不同銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
第三講 市場(chǎng)區(qū)割與內(nèi)部的組織設(shè)計(jì)
【本講重點(diǎn)】
一、 市場(chǎng)劃分的基本方式及原則
二、 銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
第四講 銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)思路
【本講重點(diǎn)】
一、 薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn)
二、 銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
三、 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
第五講 銷(xiāo)售人員的甄選方法與工具
【本講重點(diǎn)】
一、 四種業(yè)務(wù)情境識(shí)別與確認(rèn)
二、 有效招聘的四個(gè)原則
三、 兩種銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
四、 如何面試銷(xiāo)售代表
第六講 “放單飛”前的文化與專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
【本講重點(diǎn)】
一、 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)過(guò)程
二、 銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題
三、 系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的四個(gè)過(guò)程
四、 “放單飛”之前的八項(xiàng)訓(xùn)練
第七講 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理四把鋼鉤
【本講重點(diǎn)】
一、 第一把“鋼鉤”——銷(xiāo)售例會(huì)
二、 第二把“鋼鉤”——隨訪(fǎng)輔導(dǎo)
三、 第三把“鋼鉤”——管理表格
四、 第四把“鋼鉤”——工作述職
第八講 如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
【本講重點(diǎn)】
一、 識(shí)別四類(lèi)銷(xiāo)售人員與管理
二、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的因素
三、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種類(lèi)型調(diào)整策略
四、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的調(diào)控處理原則
第九講 銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)依據(jù)
【本講重點(diǎn)】
一、 銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)方法——三維度評(píng)價(jià)法
二、 評(píng)價(jià)后的典型行動(dòng)策略
第十講 針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
【本講重點(diǎn)】
一、 隨崗輔導(dǎo)的特點(diǎn)
二、 隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)
三、 決定隨崗輔導(dǎo)效果的因素
四、 隨崗輔導(dǎo)的步驟
第十一講 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)措施
【本講重點(diǎn)】
一、 銷(xiāo)售人員的動(dòng)力性變化曲線(xiàn)
二、 赫茲伯格的雙因素理論
三、 雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用
第十二講 銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展
【本講重點(diǎn)】
一、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
二、 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位
三、 團(tuán)隊(duì)管理的原則
總體回顧，收獲分享，行動(dòng)計(jì)劃
